Когда я пришёл устраиваться в Сбербанк, опыта работы в продажах у меня ещё не было. Я пришёл в главный офис в своём городе, нашёл отдел кадров и сказал, что хочу работать в банке. В итоге меня направили к двум руководителям, которые предложили сразу перейти к делу.
— Продай нам вот этот степлер.
— Я готов.
Это была учебная продажа. Я поздоровался, представился и начал спрашивать: работает ли человек в офисе, часто ли пользуется канцелярией, скрепляет ли бумаги. Затем уточнил, бывает ли, что скобы гнутся. После предложения услышал сомнение и ответил: «Давайте я вам продемонстрирую».
Что полезно заметить в эпизоде
Разговор двигался от ситуации человека к товару. Сначала я попробовал разобраться в использовании, затем связал предложение со знакомой трудностью. А в ответ на сомнение предложил показать вещь в действии. Этот порядок полезно понять, даже если на вашем собеседовании будет совсем другое задание.
В настоящей продаже свойства товара нужно знать и проверять. Уверенность не подтверждает обещание сама по себе. Смысл репетиции — научиться слышать ответ и объяснять предложение, опираясь на сведения, которые у вас действительно есть.
Разберитесь в будущей работе
До собеседования посмотрите, чем занимается компания. Что она предлагает? Кто обычно покупает её продукты? Какую часть работы поручат сотруднику на этой должности? Даже простая общая картина поможет задавать более точные вопросы и понимать ответы.
Подготовьте вопросы об обучении, наставнике, основных задачах и порядке обслуживания. Узнайте, как оценивается результат. В разных компаниях работа устроена по-разному, поэтому не стоит считать один рассказ о профессии полной инструкцией для любой вакансии.
Покажите готовность включиться
Руководителю важно понять, можно ли на вас положиться. Это видно и в обычных действиях: вы услышали задачу, уточнили непонятное, попробовали выполнить и можете объяснить, что получилось. Даже без большого опыта можно спокойно показать такое отношение.
Если чего-то не знаете, скажите об этом и разберитесь, что нужно узнать. Придуманный опыт не поможет освоить работу. Гораздо полезнее понимать свои пробелы и быть готовым их закрывать. В дальнейшем это же отношение пригодится в общении с покупателями.
Проведите короткую репетицию
Возьмите знакомый предмет. Запишите, кому он нужен и какую задачу решает. Подготовьте приветствие, два-три вопроса о ситуации покупателя и предложение, связанное с ответами. Продумайте, как показать известное вам свойство предмета.
Разыграйте разговор со знакомым. Пусть он ответит своими словами и задаст уточняющий вопрос. После этого посмотрите, не начали ли вы хвалить вещь раньше, чем поняли его задачу. Попробуйте ещё раз с другой ситуацией. Такая практика помогает осмыслить разговор и найти собственные слова.