Почему я выбрал
профессию продавца

Я не думал, что в продажах есть такие деньги

Когда я начинал, я ещё не представлял, сколько можно зарабатывать в этой профессии. Понимание пришло с работой: за продажами следовали бонусы и вознаграждения. Я увидел связь между тем, что делаю каждый день, и тем, сколько получаю.

Стал повышать количество продаж, работать над качеством разговора, разбираться в предложениях и увеличивать чеки. Вместе с результатами росли моя мотивация, качество жизни и интерес к делу.

Но особенно ценной оказалась уверенность. Я всё чаще замечал: вот здесь нужен человек, который объяснит продукт. Здесь — тот, кто доведёт разговор до решения. А здесь после хорошо закрытой сделки у рабочих появится новый объём работы.

Так слово «продавец» постепенно стало для меня названием ремесла, в котором я хотел расти.

Оклад и комиссия: что меняет отношение к работе

Оклад — фиксированная часть оплаты. Комиссия связана с результатом сделки и условиями, о которых вы договорились. В одной компании бывает оклад с премией, в другой — оплата преимущественно за продажи. Поэтому прежде, чем выбирать работу, стоит разобраться, как именно там считают деньги.

Меня увлекла возможность влиять на свой доход. Мой путь не закончился работой в банке: менялись продукты, услуги и размеры сделок. С ними менялось и понимание возможностей профессии.

У меня были сделки, комиссия от которых была сопоставима с годовым окладом. Именно такие результаты меняли мой взгляд на работу.

Это мой опыт, а не обычный результат каждой продажи. За крупной комиссией стоят конкретный продукт, условия вознаграждения и работа до самой сделки. Большой чек сам по себе ещё не говорит, сколько получит продавец.

Если вы ищете прежде всего предсказуемую ежемесячную сумму, внимательно смотрите на фиксированную часть дохода. Если вам интересно расти через результат — изучайте и комиссию: за что её начисляют, когда выплачивают и что влияет на размер.

Почему бизнесу нужен хороший продавец

Со временем я понял, как много в компании может зависеть от отдела продаж. А при больших сделках — даже от одного человека, который умеет их закрывать.

У компании может быть хороший продукт, у команды — возможность выполнить работу. Но кто-то должен помочь покупателю разобраться, объяснить условия, ответить на вопросы и договориться о следующем шаге.

Для меня в этом и есть ценность продавца. Знать предложение настолько хорошо, чтобы приложить все свои знания и помочь человеку принять решение. Иногда объяснить иначе. Иногда показать. Иногда уточнить то, что клиент ещё не сформулировал.

Когда видишь, что твоя работа связывает покупателя, продукт и будущую работу команды, к профессии начинаешь относиться по-другому.

А если продаж пока нет?

Вот здесь разговор о профессии становится честнее. Комиссия радует после сделки. До неё бывают ожидание, сомнения и разговоры, которые не заканчиваются покупкой.

После сильного результата мне было интереснее думать: «Как сделать это снова? Что можно сделать лучше?» Но одной мысли о будущей крупной сделке для работы мало.

Я предлагаю вернуться к конкретному разговору и разобрать три вопроса:

• Я понял задачу человека? Или начал рассказывать о товаре раньше, чем узнал, зачем он ему нужен?
• Я объяснил подходящее предложение? Или перечислил характеристики, из которых покупатель сам должен был понять пользу?
• Мы обсудили следующий шаг? Или разговор закончился, а что делать дальше — осталось непонятно?

Это начало разбора, а не ответ на все причины отсутствия продаж. Важны и сам продукт, и спрос на него, и условия компании. Но так у вас появляется действие, которое можно проверить и улучшить.

С чего начать обучение продажам с нуля

Прежде чем искать сложные техники, я советую понять, как устроена работа целиком: что вы предлагаете, кому это нужно, как начинается разговор и что происходит после согласия покупателя.

Для первого упражнения возьмите знакомый товар или услугу и запишите:

1. Какую задачу покупателя решает предложение?
2. Что нужно спросить, чтобы понять, подходит ли оно человеку?
3. Как объяснить пользу обычными словами?
4. Какой следующий шаг вы предложите, если человек заинтересуется?

Затем проведите учебный разговор со знакомым. Попросите его сказать, что было понятно, а где хотелось переспросить. Вам не нужно продавать ему по-настоящему: сейчас задача — увидеть, как вы объясняете.

Если вы уже выбираете первую работу, прочитайте также с чего начать работу продавцом без опыта. А для тренировки первых слов пригодится разбор как начать разговор с покупателем.

Какую книгу о продажах выбрать начинающему

Я бы смотрел на три вещи: понятен ли язык, показана ли последовательность работы и есть ли задания, которые можно попробовать самому. История автора помогает заинтересоваться профессией. Практика помогает понять, что делать дальше.

Именно так я собрал свою книгу «Продавец. Как понять профессию и найти в ней себя». В ней — мой опыт и знакомство с ремеслом: от первых слов покупателю до объяснения предложения, вопросов, сомнений и оформления покупки.

В PDF — 60 страниц и 17 глав. Есть примеры и упражнения. Это книга для самостоятельного знакомства с профессией; практику и обучение конкретному продукту на работе она дополняет.

Начните с бесплатного фрагмента на сайте. Посмотрите, понятна ли вам моя манера объяснять. Если хочется пройти дальше, вся книга стоит 490 ₽. После оплаты на почту придут ссылки на PDF, EPUB и FB2.

Почему именно продавец? Потому что для меня эта профессия стала способом видеть результат своих действий — в сделках, доходе и уверенности в том, что я умею делать.

Роман Князев