В вакансии написано: консультировать покупателей, продавать, выполнять план. Для человека без опыта эти слова могут звучать понятно и одновременно почти ничего не объяснять. Что нужно делать, когда к вам подошёл покупатель? Какой вопрос задать? Что изучить сначала?
Я предлагаю начать с устройства самой работы. Продавец разбирается в запросе человека, объясняет подходящее предложение и помогает пройти следующие действия. За коротким разговором стоят знания о продукте, порядок оформления и внимание к тому, что покупателю пока неизвестно.
Посмотрите на знакомый товар
Возьмите обычную ручку, фен или предмет одежды. Объясните простыми словами, для чего он нужен. Затем добавьте компанию, которая его продаёт, и человека, который может за ним прийти. Получится небольшая цепочка: продукт, компания, покупатель и его задача.
На этом этапе важно увидеть связь. Магазин канцелярии предлагает ручки и тетради. Покупателю они нужны для конкретного дела. Вы начинаете представлять, о чём предстоит разговаривать и какие сведения помогут человеку выбрать. Для первого упражнения удобнее взять понятный вам продукт, а затем разобраться в его особенностях.
Узнайте, чего ждут на работе
Посмотрите описание выбранной вакансии и запишите вопросы, на которые пока нет ответа. Какие задачи поручают новичку? Как проходит обучение? Кто покажет оформление? Где находятся описания товаров? Как оценивают результат и из чего складывается вознаграждение?
Так вы подготовитесь к предметному разговору с работодателем. Вместо общего желания «научиться продавать» появятся действия: изучить ассортимент, освоить программу, потренировать консультацию. Если вы уже стажируетесь, разберите эти вопросы с человеком, который отвечает за ваше обучение.
Подготовьтесь с двух сторон
Знание продукта и умение его предоставить связаны между собой. Можно уверенно объяснять предложение, но растеряться, когда клиент согласится: куда нажать, что заполнить, какой документ проверить? Поэтому полезно пройти весь разрешённый учебный путь от обращения до завершения оформления.
Я сравниваю такую подготовку с привычной клавиатурой. Когда не приходится искать каждую букву, внимание остаётся на смысле сообщения. Знакомый порядок рабочих действий тоже помогает больше внимания отдавать человеку. Неизвестное при этом лучше уточнить, чем скрыть за уверенным ответом.
Попробуйте одно действие
Выберите знакомый продукт. Запишите, кому он подходит, какую задачу решает и что важно знать до покупки. Затем попросите знакомого побыть покупателем: пусть опишет свою задачу, а вы подготовите понятное предложение.
После разговора спросите, что он понял. Совпало ли это с тем, что вы хотели объяснить? Заметьте, где не хватило знания, где вы поторопились, а где разговор пошёл легко. Такие наблюдения помогают и учиться, и присматриваться к профессии. Интересно ли вам разбираться в вопросах человека и искать подходящее объяснение?